Compétence et transparence, les atouts de l’emprunteur

En 1988, Christian Lange obtient un crédit pour fonder sa société. Aujourd’hui, elle emploie 35 personnes et affiche 6,5 millions de chiffre d’affaires, dont 83% à l’export. Un bilan révélateur d’un pari gagné grâce à la relation de confiance avec ses banquiers.

Passionné de mécanique depuis toujours – son père est négociant en matériel motorisé pour jardins – , Christian Lange a étudié le marketing. Désireux de suivre la voie paternelle tout en lui donnant une ampleur nouvelle, il se tourne vers les banques. Pour décrocher son premier crédit, il reprend son travail de fin d’études, l’analyse d’une implantation commerciale de machines de jardin. « Rien ne manquait », se souvient-il, « business plan, concurrence, marketing, accessibilité….

J’en ai tiré 18 exemplaires que j’ai recouverts d’un papier vert avec mon logo et je les ai envoyés à 18 banques. Trois m’ont tout de suite dit oui. J’ai choisi la plus avantageuse. » Son banquier est à ses côtés. « Il passait tous les matins devant le magasin. Cette proximité lui a permis de comprendre notre volonté de réussir. Et, donc, de nous défendre devant le comité de crédit lorsqu’il y avait un coup dur. »

130906-Glutton-013_LRMais Christian Lange n’aime pas la routine. Certes, le crédit d’investissement lui a permis de bâtir à Wierde (Namur) l’une des premières « grandes surfaces » pour le jardinage. « Dans un marché limité et saisonnier, le potentiel de croissance était faible, surtout pour le matériel de qualité. »

En quête d’un nouveau créneau, il invente le Glutton®, un aspirateur de rue. Il demande une subvention publique, en vain. Il investit seul pour fabriquer le prototype présenté à Namur en 1995. Les communes et la presse sont intéressées. Les commandes affluent.

« Pour obtenir les crédits nécessaires à la mise en production, je me suis adressé à ma première banque, mais ce n’étaient plus les mêmes personnes et j’ai dû m’adresser à une autre institution. » Et depuis ? « Elle m’épaule, même en cas de difficultés passagères, parce que je joue cartes sur table. Après des difficultés dues à la crise, les affaires reprennent. »

14/10/2013