Quand banques et entrepreneurs apprennent les uns des autres

Comment soutenir au mieux les porteurs de projets, les entreprises innovantes, bref une activité économique dynamique? Les banques muent pour accompagner les profonds changements de l’environnement des affaires. Les neuf Innovation Hubs de BNP Paribas Fortis constituent des avant-postes de ce que seront les banques de demain, assurent Catherine Delforge et Delphine Dupuis, qui ont mis leurs compétences au service de ces entités voici un an.

“Des secteurs économiques entiers apparaissent, tandis que d’autres disparaissent, et l’innovation se place au coeur de ce processus de création- destruction”, déclare Catherine Delforge, gestion naire de clientèle chez BNP Paribas Fortis et volontaire pour participer au projet Innovation Hubs. Sa collègue Delphine Dupuis, également volontaire, est spécialiste crédits au sein de l’établissement financier. Elle renchérit: “Les sociétés innovantes ont des attentes bien spécifiques par rapport aux banques, et contrairement à ce que l’on croit souvent, le financement n’est pas la première d’entre elles.” Ce constat a incité BNP Paribas Fortis à créer un service spécialement dédié à ces entreprises innovantes: les Innovation Hubs. On en compte 9 à travers le pays. “Pour être au plus près de leurs attentes et de leurs besoins, nous sommes partis du terrain”, relate Catherine Delforge.

NOUS NE JOUONS PAS LES MARIEUSES, MAIS AGISSONS LORSQUE NOUS DÉTECTONS UN BESOIN.

Delphine Dupuis

“Nous avons rencontré des entrepreneurs et des personnes issues de tout l’écosystème qui les entoure et les soutient: organismes d’accompagnement et de coaching comme InnovaTech, pôles, incubateurs, accélérateurs, investisseurs locaux, sociétés parapubliques d’investissement, Awex, business angels, private equity, etc.” Cette démarche a permis de poser les bases d’un réseau et de lancer un cercle vertueux fort efficace. “Nous sommes désormais bien identifiés comme une banque impliquée auprès des entreprises innovantes, et les informations ‘remontent’ facilement jusqu’à nous”, assure Delphine Dupuis. “Concrètement, nous n’avons aucun besoin d’aller démarcher des entreprises, elles viennent jusqu’à nous grâce au boucheà- oreille!”

Quand la banque s’inspire des start-ups

Ce choix de partir du terrain rappelle, de plus, le fonctionnement des start-ups. Les personnels de la banque peuvent se ‘mettre dans la peau’ des entrepreneurs qu’ils vont accompagner, comprendre leur mode de pensée, et donc les soutenir de façon encore plus ciblée. Une approche complétée par un coaching d’une semaine avec le serial entrepreneur et business angel Cédric Donck. “Là encore, cela bat en brèche l’image traditionnelle des banques”, sourit Delphine Dupuis. “Nous bénéficions d’une grande marge de manoeuvre, ne subissons aucune pression du marketing, et on ne nous demande aucunement de ‘faire du chiffre’.

LE FINANCEMENT N’EST PAS LA PREMIÈRE ATTENTE DES PORTEURS DE PROJET VIS-À-VIS DES BANQUES.

Nous expérimentons un fonctionnement nouveau, appelé à devenir central à l’avenir. Et par le passé, nous avions constaté que nous ‘perdions’ les porteurs de projet entre l’ouverture du compte et la phase commerciale, notamment par méconnaissance de leurs besoins et de leur secteur. Nous en avons tiré les leçons, et aujourd’hui, nous sommes persuadés que nous avons à apprendre des entrepreneurs autant qu’ils ont à apprendre de nous!”

Et le champ s’avère vaste, même si les secteurs des biotech, medtech (technologies touchant à la santé), cleantech (pour l’environnement) et ICT (technologies de la communication et de l’information) sont très représentés, ainsi que quelques projets industriels. “Les sociétés font parfois déjà partie d’un pôle d’innovation, comme l’Aéropôle de Gosselies”, précise Catherine Delforge. “Dans le fond, toutes ont en commun un projet disposant d’un potentiel disruptif. Et on en découvre tous les jours; en octobre, au Salon de l’innovation de Gembloux, 56 projets étaient présentés!”

Un rôle d’intermédiaire d’un nouveau genre

Les Innovation Hubs permettent aussi de faciliter le précieux travail de mise en relation de BNP Paribas Fortis. “Nous ne jouons pas les marieuses, mais agissons lorsque nous détectons un besoin ou recevons une demande”, résume Catherine Delforge. “Ainsi, nous organisons des événements et des petits déjeuners en coopération avec certains pôles, pour que les fonds d’investissement spécialisés, les capital-risqueurs, les business angels, mais aussi nos clients en banque privée et en Wealth Management qui le souhaitent rencontrent des entrepreneurs.” Le rôle de conseil s’avère aussi important pour le personnel de BNP Paribas Fortis. Les entrepreneurs, et particulièrement les jeunes, ont rarement une idée très précise des moyens de financement à leur disposition. “Ils ne savent pas à quel stade intervient la banque: à nous de leur faire comprendre qu’on n’investit pas l’épargne des familles dans du capital-risque”, souligne Catherine Delforge. “Souvent, nous leur recommandons de mûrir leur projet, de terminer leur prototype, de valider d’abord les aspects légaux, et bien sûr d’aller voir, selon les cas, les réseaux d’entrepreneurs, les incubateurs, les accélérateurs, les fonds… De tels entretiens servent dans une perspective de long terme: en sortant, le porteur de projet sera mieux armé pour poursuivre son chemin.”


 

UNE ASPIRATION PROFONDE DES ENTREPRISES

Les initiatives telles que les Innovation Hubs correspondent aux nouveaux modes de fonctionnement des entreprises. En lançant de tels projets, les banques se préparent aussi à la mutation de leurs métiers et de leur rôle.

Aujourd’hui comme hier, la fonction des banques est de soutenir l’économie, en permettant aux entreprises de croître et de créer de la valeur ajoutée. Si le fond reste le même, la forme est appelée à changer pour s’adapter aux mutations incessantes de l’économie. “Nous serons de plus en plus des partenaires pour les entreprises”, assure Catherine Delforge, chez BNP Paribas Fortis. “L’image de la banque, simple guichet où l’on vient demander un financement, et qui, après analyse de votre dossier, vous répond par oui ou par non s’estompe au profit d’une organisation plus proactive et surtout plus accessible.” Un nouveau fonctionnement où l’accent est placé sur l’écoute et la disponibilité.

“C’est un schéma nouveau, que les porteurs de projet apprécient beaucoup; un premier entretien prend généralement plus de deux heures, et souvent, la question du financement n’y est même pas encore abordée!” relève Catherine Delforge. “On s’attache à comprendre le projet, le cheminement de l’entrepreneur, l’environnement dans lequel il se situe.” Après ce premier contact, la banque peut jouer à plein son rôle de facilitatrice et de conseillère. La transversalité joue à plein, à travers, notamment, la mobilisation de ses collaborateurs spécialisés: chargés de clientèle disposant d’une expertise dans le ou les secteur(s) concerné(s), corporate account managers capables de livrer une pré-analyse du projet, etc. Ces derniers aident l’entrepreneur à affiner son positionnement, à évaluer ses éventuels concurrents, etc.

“Là encore, comme vous pouvez le constater, on est loin des clichés où le banquier épluchait les trois derniers bilans et convoquait le client pour lui faire part de sa décision concernant son crédit!”, conclut en souriant Catherine Delforge. “Ma conviction profonde est que les Innovation Hubs sont des précurseurs, et offrent un aperçu du nouveau visage des banques. C’est là que notre valeur ajoutée sera la plus utile à l’économie. Elle n’est pas autant mobilisée, il me semble, lorsqu’il s’agit d’accorder un crédit auto de 48 mois; cela peut se faire en quelques clics!”

 

 

17/12/2015